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区域商业银行的持续发展之路
2007-08-06 |
当前世界经济在全面复苏、稳步增长的基础上持续向好，经济全球化进程不断加快，金融一体化不断加深，作为全球经济热点之一的中国经济依然保持平稳较快发展的态势。城市经济是我国国民经济发展的主要动力之源，从而使得分布在主要城市群体中的城市商业银行获得了快速发展的机遇。城市商业银行作为区域性商业银行，在当前政策环境趋同、面临机遇均等、发展条件相似的情况下，如何在激烈的同业竞争中发挥自身的特色和优势，又好又快的持续发展，是一个值得思考的问题。
一、目前城市商业银行所处的经营环境和同业竞争形势分析
（一）经营环境更加复杂、更赋挑战性
从国内宏观调控政策看，既要保持国民经济持续稳定增长，又要控制投资的过热、过快增长，抑制通货膨胀的“双稳健”财政政策和货币政策，促使行业重组、产业升级以及经济结构的调整步伐明显加快。在金融调控手段上，差额准备金率、利率、汇率等更加趋于市场化。在监管政策上，银监会积极贯彻“管法人、管风险、管内控、提高透明度”的监管理念，陆续出台大量针对性很强的防范市场风险和操作风险，治理金融案件的规范性监管制度，加大了市场准入与退出的监管力度。
（二）同业竞争更加激烈，竞争格局面临重新调整
四大银行中建行、中行、工行先后完成了股份制改造并成功上市，农行股份制改造也在稳步有序地推进，这对整个国内银行业市场结构的影响巨大。新的农村商业银行不断涌现，邮政储蓄银行的挂牌，将使城市商业银行面临新的直接竞争对手。随着外资银行的不断涌入，其经营业务范围与领域进一步扩大，正在形成明显的竞争态势。证券、保险、基金、租赁、汽车金融等非银行机构的业务创新层出不穷，既为商业银行扩大中间业务收入、实现盈利模式转变提供了条件，又同时造成银行负债来源分流。
二、银行生存发展的根本和城市商业银行“先天优势”
愈加复杂、严峻的经营环境对商业银行自身的法人治理结构、资本充足、内控机制和风险管理等方面必然提出了更高的标准和要求，但是我们更应清楚的看到，客户是所有商业银行的衣食父母，是商业银行赖以生存和发展的前提。市场金融化的不断加深，使得整个国民经济对金融依赖度越来越大，银行的核心地位和经济助推作用也越来显现，反过来，银行同业间竞争的手段和形式也多样化和差异化，大家竞争的是什么，归根结底是市场份额，是争夺客户。
城市商业银行应充分认清在市场竞争中的“先天优势”，才能在激烈的竞争中更好的生存和发展：一是地缘优势，城市商业银行大多地处经济相对发达的中心城市，追新城市历来是各类银行竞争的主战场，城市商业银行恰恰具备了所在城市的市场优势和客户优势；二是效率优势，城市商业银行管理层次少，决策链条短，组织架构的扁平化，既有力的提升了单个网点的资源价值，又提高了决策速度；三是机制优势，城市商业银行经过多年的革新，运行机制相对灵活，建立了比较市场化的激励约束机制；四是企业文化优势，城市商业银行具有与生俱来的拼搏精神，善于虚心学习，勇于借鉴吸收，具有浓厚的团队意识。
三、加强客户营销，建立全新的区域经济服务模式，是区域商业银行持续发展之路
由于城市商业银行成立背景不同，所处地区经济特点各异，因此了解区域经济特点，掌握客户的风险特征，清楚客户的实际需求，抓准市场介入时机，优化业务操作流程，提高信贷审批效率，以此为基础加强客户营销，建立全新的区域经济服务模式，才是区域商业银行的持续发展之路。
（一）培养一支能吃苦、勇拼搏、综合素质高的客户营销队伍
银行经营管理、产品创新、业务拓展，离不开“人”。银行加强客户营销工作，首先应当建立健全专业培训机制，培养一支能吃苦、勇拼搏，综合素质高的客户营销队伍。培训重点是客户营销人员的财务知识、风险识别能力、融资管理能力、市场把握能力、宏观判断能力、职业道德以及企业家精神，从职业能力、创新思维、政治理论等多层面进行培训，提高员工的综合素质。
（二）整合信息资源，挖掘优质客户
对于区域商业银行而言，寻找、发现和挖掘优质客户的时候：首先应当是市场定位，由于城市商业银行的业务经营具有强制区域性限制，所以我们必须清楚，城市商业银行的营销市场就是所在地区的所有客户。
其次是建立适合自身实际情况的大中小客户标准。客户划分大中小是相对的，从商业银行的行业特质和风险管理的要求看，衡量企业的标准，主要从企业的资产总额、营业收入和授信总额三个因素来确定。由于客户还款来源的主要保障是稳定和充足的现金流，因此以营业收入作为客户的划分标准是比较合理的。同时，在营业收入划分标准的基础上，一方面可以考虑客户的资产总额，即客户的最大承贷能力；另一方面考虑客户的实际资金需求，实行融资的最高限额管理。
明确市场定位和确定客户划分标准后，根据所在地区经济发展特点、主导产业情况，充分利用自身掌握的信息资源优势，从以下几个方面入手：一是从主导产业链条上寻找优质客户，如综合实力强劲的龙头大客户、发展势头迅猛的中等客户、市场前景广阔的小客户；二是充分利用当地政府信息资源，与政府展开全方位的沟通，关注被当地政府列为重点扶植项目、重要保护对象的客户；三是从当地开发园区、科技园区的企业孵化器中寻找和挖掘优质客户；四是从优质客户的周围，通过其建议、推荐寻找优质客户。
（三）弄清客户实际需求，抓准介入时机，提供高效、便捷服务
有效的服务是建立在客户的实际需求上的；是“锦上添花”，还是“雪中送炭”，需要视客户对服务需求的时间急缓。所以区域商业银行尽量在弄清楚客户实际需求的基础上，抓准介入时机，主动提供高效服务，才能赢得客户的信赖。
一是弄清客户的实际需求。根据客户的实际情况，客户对银行的需求一般包括融资类产品需求、结算类产品需求和避险类产品的需求。大都以融资类产品需求和结算类产品需求为主，而融资类产品的需求又是其核心需求。只有弄清客户的需求和需求的主次，才能够有的放矢的进行营销工作。
二是抓准介入时机。特别是对于客户的融资需求而言，介入的时机是营销工作成败的关键。在当前市场瞬息万变的环境中，市场商机是客户经营成败，盈利多少，甚至是否盈利的关键因素。所以，应当将客户的市场商机充分转变为我们区域商业银行介入客户的时机。
三是提供高效、便捷服务。在当前市场经济大背景下，客户融资业务普遍具有“急”的特点，中小企业客户还有“小、频”的特点。为了满足客户对融资的时间需求，提高服务效率，区域商业银行必须对传统的信贷操作流程进行全方位的变革。主要思路包括：
（1）实行统一授信，“一篮子”服务原则。根据客户的实际情况，以客户的需求为核心，对客户各种需求，如贷款、承兑、贴现、保函等业务实行统一授信，原则上一年一次。然后在授信期限内、授信额度范围内，对客户的具体需求给予快速、合理的支持，实施“一篮子”服务。
（2）本着客观公正、实事求是的原则，改革原来调查、审查、审批逐级坐等的审贷流程，实行三级交叉、同步进行的运作机制，以简化审查、审贷流程、尽量缩短操作环节上耗用的时间。
（3）本着“急客户之所急，想客户之所想”的经营理念，在信贷业务发放前的调查、审查和审批等环节的办理过程中，打破营业时间的限制。实际业务经营过程中的“八小时工作制”和“双休工作制”对结算业务有限制，对信贷业务的放款前的调查和审贷环节没有任何影响。在当前市场竞争异常激烈的环境下，区域商业银行更应当注重“时间第一、效率第一”的重要性，让客户在最短时间内获得资金支持。
（四）多管齐下，全方位建立风险防范体系
挖掘到优质客户并与之建立业务关系后，接下来就是客户的日常维护和管理，其中核心工作是风险防范和控制。
1、全方位了解客户的信息，坚持审慎经营的理念。从客户本身来说，除了其资本积累以及经营的稳定性以外，风险大小的关键在于客户的信息透明度。所以，防范客户风险首先要解决银行与客户之间的信息不对称问题，特别是那些直接与风险相关的信息。一是主要经营管理者的基本素质、文化背景、经营理念和业余爱好等，因为客户的经营理念、发展战略往往都是取决于主要经营管理者。二是把握所在区域客户的总体经营情况，防范区域经济风险；三是从国家宏观调控政策和产业政策角度，把握好全行总体信贷投向与宏观政策、产业政策组合风险的问题。另一方面就是要坚持审慎经营，避免盲目投放。就是银行要从客户的实际需求，根据客户的实际承贷能力、资金运营周期、以及行业的投资回报率等多个因素，来审慎决定信贷资金的贷与不贷、贷多贷少、贷款期限和贷款利率等问题。
2、加强贷款担保的规范管理。当前根据《担保法》规定，担保方式一般分为保证、抵押和质押三种。在选择担保方式过程中，银行应当优先选择抵押和质押担保方式。而在抵（质）押担保物的选择上应当以本着简明、增值、易处理的原则，比如可以优先选择土地使用权、房屋所有权、国债、存款单等。
3、实施稳健的拨备政策。贷款拨备是防范信贷风险的一道重要关口，区域商业银行应当根据客户的实际情况和贷款质量状况实施更为稳健的拨备政策。由于中小企业相对大型企业的经营实力较弱、生产经营性易遭受经济周期波动所产生的市场风险的攻击，因此在进行贷款拨备的时候，可以适当比大企业高些，以充分防范和抵御风险的发生。
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