廊坊市商业银行

廊坊市商业银行胜芳支行成立一年来，在总行和各级监管部门的正确领导下，突出区域特色，明确市场定位，发挥机制优势，积极拓展市场，各项业务快速发展，服务质量逐步提升，实现了自身效益与社会效益的和谐统一。截止到2006年12月末，存款客户871户，存款余额10.4亿元，占胜芳区域存款余额的28.4%，占廊坊市商业银行全行存款余额的16%。贷款余额17.7亿元，占胜芳区域贷款总额的59.1%，占全行贷款余额的45%。2006年，实现贷款利息收入12450万元，占全行贷款利息收入的46%。累计签发银行承兑汇票41亿元，累计办理贴现业务1202万元，实现承兑手续费收入205万元，占全行承兑收入的54%。其主要做法是：

胜芳支行的成立是廊坊市商业银行总行领导提出的向经济发达区域设立机构、实现跨区域经营战略的具体实践。对此，总行领导对胜芳支行给予高度重视和大力支持，在充分调研的基础上准确选址、精美装修，举行了隆重的开业典礼、配备了强有力的领导班子、抽调了高素质的员工队伍、组织了多种形式的营销宣传、树立了良好的商行形象，并在具体的业务经营中多次给予具体的指导。这些都为各项业务的顺利开展和快速发展奠定了良好的基础。

胜芳经济区域通过多年来的发展与积累，已经成为河北省一个极具经济活力的乡镇。形成了金属制品、家具产业为主导，玻璃、板材、服装、塑料、食品、化工、印刷等行业跟进的产业格局。胜芳镇提出了“工业立镇、商贸强镇、文化兴镇、和谐建镇”的总体指导思想，明确了“挖掘老板资源，激活民间资本，促进民营经济二次创业”的工作着力点。按照“抓主导、强支柱、促提升”的工作思路，集中全力扶持金属制品、家具制造、玻璃生产与加工等骨干行业发展。胜芳支行一方面通过对该区域经济发展情况、产业分布结构、客户资信状况、企业规模效益以及偿债能力大小等方面的调研分析，提出了“积极面向中小企业、重点扶持金属制品、家具制造和食品生产等骨干行业”的市场发展定位。另一方面通过对该区域金融服务体系架构情况分析，认为胜芳是以国家控股商业银行、农村信用社和邮政储蓄为主。国家控股商业银行的支持对象主要是符合其自身统一信贷操作模式条件的客户群体，农村信用社的服务对象是农民、农户和个体经营者。邮政储蓄没有信贷服务功能。针对这种情况，胜芳支行提出了“突出重点、优势互补、错位经营、同业合作”的竞争策略。经过一年来的经营运作，已经有56户中小企业在胜芳支行开立帐户，并办理各类金融业务。该行准确的市场定位，清晰的支持对象，适宜的竞争策略是实现自身安全、稳健、快速发展的前提。

一是完善服务功能。首先是在营业大厅设立咨询服务台，为客户做好业务向导，从帮助客户填写凭证等细微之处做起，大力推介我行的业务品种，让客户熟悉我行各项业务的办理方式和操作流程，消除客户认为在我行办理业务填写凭证较多手续繁琐的误解，给客户以“宾至如归”的感受。其次是实施上门收款服务。克服人员紧张的困难，进行合理调配，主动向优质客户提供上门收款服务，并以严密有效地安保措施，方便快捷地服务行为赢得了客户的信任。第三是完善结算功能。积极与霸州人行联系,加入当地票据交换系统，顺利实现了胜芳区域的票据交换。多次与廊坊清算中心沟通,采取“回单留存、双线复核”的方式减少支票交存回单的传递环节。同时，加强与金融同业合作，在胜芳农行开立同业账户，缓解了现金缴存压力。借助胜芳农行结算优势，与其合作签发农行汇票业务，最大限度地满足客户资金到账及时性的需求。

二是加强联谊沟通。针对中小企业生产经营随意性大、市场变化快、财务制度不健全，信息不对称的特点，该行建立起了包括银企高层对话交流、银企联谊、客户经理与企业各部门负责人直接沟通、查看账簿、传票、税务发票等多种方式的信息沟通平台，引导企业提供真实有效信息，有效避免因信息不对称造成的风险损失。为了加强与客户的沟通，首先是建立客户信息台帐。支行行长与信贷人员经常深入企业实地考察，了解其资金结算情况和信贷服务需求。同时以制度化的形式要求员工每日记载客户走访情况。对客户的结算情况, 对客户提出的问题和需求等信息进行详细的记录，建立客户信息台账，以此全面掌握客户信息。其次是分析整改。对客户所反映的问题定期汇总，仔细分类，不断提出整改意见。再次是坚持回访。抓好重点客户的维护，实行定期电话回访和发放顾客满意度调查表的方式，了解重点客户的业务需求，逐步推行差别化服务，培养忠诚客户，使客户满意度最大化，从而达到巩固老客户，发展新客户，带动潜客户的效果。

三是多种形式支持。为迅速占领胜芳区域的信贷市场，我行在集中精力抓好老客户的同时，重点做好新客户的开发工作。首先是积极提供贷款支持。按照有利于优化贷款结构，有利于增加利息收入，有利于竞争优质客户的“三个有利于”原则，通过胜芳支行方便快捷的信贷服务，实施差异化贷款营销策略，不断加大贷款客户的营销力度，实现了信贷规模的有效扩张。全年拓展新客户36户，客户总数达50余户。累计投放贷款19.5亿元，年末贷款余额17.7亿元，占胜芳地区贷款总额的59.1%。其次是多种方式融资。在积极营销贷款业务的同时，积极向企业推荐承兑汇票、票据贴现、资信保函等多元化融资方式。突出加大全额保证金承兑业务的开办力度，探索创新承兑方式，实行业务组合操作，既增加了贷款利息收入和手续费收入，又增加了保证金存款，实现了一举多得的效果。全年累计签发银行承兑汇票41亿元，累计吸收保证金存款23.9亿元。2006年末承兑余额20.3亿元，实现承兑收入205万元。累计办理贴现业务1202万元，年末贴现余额296万元。与此同时，严格贷款操作规程和贷款“三查”制度，强化授权授信管理，实施责任追究制度，将资产管理质量与个人业绩挂钩，确保了资产的高质量。全年累计投放贷款19.45亿元，每笔贷款本息均能按期收回，无一拖欠发生。按五级分类标准全部为正常贷款，不良贷款率为零。累计办理银行承兑汇票41亿元，兑付19.75亿元，无一垫款发生。

四是提高工作效率。针对当地融资需求短、频、快的特点，该行高效率发放贷款，快节奏办理业务。特别是在办理贷款业务时，实行了双人调查制，以主办信贷员为主、协办信贷员为辅。既按照相关职责实行层层把关，又大大提高了信贷调查和审查效率；坚持做到凡符合贷款条件的，在严格授信调查、审查、审批的基础上，老客户一般在2天内完成，新客户一般在3—5天内完成，为此赢得了广大客户的一致好评。

五是提升品牌形象。胜芳支行充分发挥我行良好的品牌形象优势，靠我行较高的社会知名度和企业美誉度竞争优质客户。为此，该支行按照总行工作要求和统一部署，通过新闻宣传、广告宣传、阵地宣传、信息宣传、网站宣传和《银星报》等多种形式的宣传活动，对外宣传我行的经营理念和经营成果，展示我行的社会形象，取得了丰硕的成果。此外，该行还在霸州地区组织举办了《庆祝中国共产党成立八十五周年现代京剧〈华子良〉》专场演出；制作了我行的电视形象宣传片，组织开展了银星卡促销活动等。一系列切实可行的宣传活动，取得了良好的效果，品牌形象得到了社会各界的一致认可。

四、互惠互利实现银企双赢是发展的保证
该行在实现自身快速发展的基础上，坚持通过支持当地企业的发展，促进当地经济增长、增加就业、扩大地方财政收入等方面发挥着重要作用，进而实现银政企互惠互利，共同发展。2006年，该行全年通过贷款、承兑、贴现等方式累计向胜芳经济区域提供信贷资金支持60.47亿元，一是重点支持了前进带钢、胜宝制管、新亚金属等我市金属制品支柱产业的发展，促进了该区域金属制品专业市场的形成，扩大了集群优势效应，提高了核心竞争力；二是支持了梅花味精等农业产业化龙头企业发展，支持其开发深加工、精加工项目，带动上下游企业的升级；三是支持了富沃德家具、金彪玻璃公司等金属玻璃家具行业的发展，引导企业向规范化的股份制、集团化的运营模式转变，促进多群体、小规模的企业实现业务联合，共同培育和精心打造具有国际竞争力的知名品牌；四是支持了胜芳国际家具博览城场馆的开发建设，促进产业结构调整，推动家具行业上档升级。2006年胜芳镇实现工业总产值184亿元，其中：金属制品行业实现产值120亿元，家具行业实现产值50亿元，玻璃行业实现产值9.6亿元。实现财政收入4.78亿元，其中仅我行资金支持的企业中，就缴纳税款近3亿元，占全镇财政收入的63%。